La gestión comercial es un pilar fundamental para el éxito de cualquier empresa, asegurando que las operaciones fluyan eficientemente y se maximicen las oportunidades de ventas, generando un canal de comunicación perfecto entre la compañía y los clientes.
El control comercial o control de ventas es la gestión, reunión y monitoreo de datos de todo lo que ocurre en el departamento comercial.
Controlar las ventas o el área comercial de una empresa significa saber con exactitud todos los movimientos y acciones que ocurren en esta área como por ejemplo, qué se ha vendido, de qué manera se ha captado un cliente, etc.
¿Sabes cómo controlar la gestión comercial y de ventas?
El control comercial es un asunto importante tanto para los directivos de una empresa como para el resto de trabajadores. Es imprescindible utilizar los datos generados en el día a día y desarrollar un correcto análisis para conocer el escenario real de la empresa.
Al mismo tiempo los vendedores deben utilizar esos datos para desarrollar iniciativas que permitan mejorar la productividad y tener un proceso de ventas más efectivo.
Pero todo esto no puede lograrse con cualquier herramienta, el control de ventas exige contar con un software para ventas y marketing o software CRM que ofrezca el acceso a los datos en tiempo real, una visión completa del proceso de ventas, datos centralizados y reportes, control sobre todas las etapas de ventas, una interfaz intuitiva y amigable que permita monitorear cada detalle y capacidades.
Qué pueden hacer las empresas para apoyar a sus vendedores y tener un control comercial
Controlar la gestión comercial implica supervisar y ajustar continuamente las actividades comerciales para garantizar que estén alineadas con los objetivos estratégicos de la empresa.
Esto abarca desde la identificación de oportunidades de mercado hasta el seguimiento de las ventas y la satisfacción del cliente.
Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) es esencial para evaluar y mejorar el rendimiento en todas las fases del proceso comercial.
Sistema de Gestión Comercial
Un sistema de gestión comercial integral es la columna vertebral de una operación comercial exitosa. Este abarca desde la gestión de inventario hasta la facturación y la relación con el cliente. Utilizar un sistema integrado centraliza la información, facilitando la toma de decisiones informadas y mejorando la eficiencia operativa. Ejemplos de sistemas populares incluyen CRM (Customer Relationship Management) y ERP (Enterprise Resource Planning).
Software de Gestión Comercial
El software especializado agiliza las tareas diarias y optimiza los procesos comerciales, analizando y automatizando las ventas, permite a las empresas ser más ágiles y adaptarse rápidamente a las cambiantes demandas del mercado. La elección del software adecuado depende de las necesidades específicas de cada empresa, pero siempre debe integrarse de manera fluida con el sistema de gestión comercial.
- Un CRM permite la gestión eficaz de la relación con el cliente. Es, posiblemente, la aplicación de gestión comercial más importante, ya que ayuda a conocer qué quiere el cliente, cómo lo quiere, en qué momento y, en definitiva, cómo mejorar la propuesta comercial.
- Software de planificación de proyectos. Esta aplicación permite planificar, asignar y controlar quién está trabajando en qué proyecto, cuándo y durante cuánto tiempo. Con ella se puede realizar un correcto seguimiento del equipo comercial y de ventas de la compañía.
- Un ERP se trata del software en el que se registra toda la información financiera y contable de la empresa que tenga que ver con la gestión comercial. En este tipo de sistema se puede realizar un control financiero de las principales áreas comerciales, especialmente aquellas que tengan una incidencia directa sobre la contabilidad de la gestión o la financiera.
- Aplicaciones logísticas como un software SGA donde a través de ellas se puede controlar el stock de un producto, las listas de precios, los costes de transporte, la gestión de la producción y, en general, toda la información logística de una compañía. Contar con ellas permite trasladar toda la información sobre los productos al equipo comercial para que tenga una visión mucho más enriquecida.
- Imprescindible contar con un Software de movilidad comercial de esto dependerá la eficiencia de un equipo comercial, de las habilidades de persuasión y las capacidades organizativas de sus miembros. Pero cuando la empresa les facilita herramientas para hacer sencillas las tareas más complejas, se dobla la productividad. Un software de movilidad comercial es una solución que cualquier empleado agradece. Reporta una serie de ventajas a ambas partes: empresa (o directores) y comerciales. Es una aplicación les permite llevar cómodamente en su móvil toda la documentación que necesitan para trabajar
- Herramientas de Business Intelligence. Estas almacenan grandes volúmenes de información de la compañía y sirven para estructurar todos los datos que genera, ya sean provenientes de las transacciones que realice la empresa o de las campañas de marketing o acciones comerciales que lleve a cabo.
Auxiliar en Gestión Comercial
El personal auxiliar desempeña un papel crucial en la gestión comercial, ya que son responsables de ejecutar las estrategias y mantener una comunicación efectiva con los clientes.
Proporcionar capacitación constante, formación y herramientas adecuadas a este personal asegura que estén equipados para abordar desafíos y aprovechar oportunidades, contribuyendo así al éxito general de la gestión comercial.
Contar con un plan de ventas
Otra de las medidas o recomendaciones para tener el control comercial en tu empresa es tener definida la estructura de la fuerza de ventas y con esto nos referimos a número de vendedores, jerarquía, coordinadores de ventas y de marketing, agentes de servicio, inventivos, y contar con un plan de ventas bien definido.
El plan de ventas es la hoja de ruta que tu equipo deberá seguir para alcanzar los objetivos comerciales y generar beneficios. Por lo general, este plan de ventas se realiza en conjunto con el área de marketing y detalla las pautas que se seguirán durante su cumplimiento.
Un software para ventas y marketing o CRM no solamente puede ayudar a crear junto a tu equipo de ventas y marketing el plan de ventas sino que también te ayudará a ejecutarlo, conocer su avance, detectar sus fallas y hacer correcciones en caso de ser necesario.
Con un software CRM tu equipo puede programar actividades como promociones o descuentos, enviar comunicaciones a todos los miembros del equipo de forma instantánea sobre el avance del plan, generar estadísticas sobre el plan de ventas, etc.
Establecer objetivos y cuotas de ventas
El plan de ventas debe ir acompañado de ciertos objetivos y cuotas de ventas concretas, importantes para motivar a tus empleados, impulsar su productividad y retarlos a mejorar cada día al mismo tiempo que se obtienen las ventas deseadas.
Estableciendo cuotas de ventas y objetivos se logra que todos los colaboradores trabajen por una meta en común. Lo mejor, es que un buen software de ventas proporciona un panel de control en el que cada miembro del equipo puede iniciar sesión y verificar diariamente sus metas y objetivos diarios, sus avances del día a día e información clave para cumplirlas como por ejemplo: nuevas oportunidades, llamadas o visitas pendientes, etc.
Con características como la asignación de prioridades de clientes potenciales, recordatorios automáticos, formación de clientes potenciales y las notas, tu equipo de ventas podrá cumplir sus metas u objetivos diarios e impulsar su productividad.
Crear una cartera de clientes
Es importante que los datos de los clientes actuales y de los posibles clientes estén registrados y perfectamente archivados en una plataforma a la que los vendedores puedan acceder fácilmente.
Un software CRM o software de ventas no solamente puede ayudar a tener todos los datos de los clientes en un mismo lugar, sino que además, puede ayudar a definir el público objetivo en caso de que aún no se tenga muy claro a quién va dirigido el producto o servicio que se ofrece.
Una tecnología de este tipo cuenta con herramientas de análisis que estudian la demografía y comportamiento de los clientes, los agentes de ventas pueden consultar rápidamente qué tan bien se ajustan las perspectivas a un perfil objetivo definido.
Controlar pedidos, pagos e impagos
Llevar un control exhaustivo de los pedidos que se realizan, garantizar el stock y evitar interferencias pueden afectar el proceso de venta y la satisfacción de los clientes.
Cada transacción o pedido que registra tu equipo se convierte en información valiosa que si se analiza correctamente puede servir para el diseño de estrategias de ventas efectivas hechas a la medida.
El listado de pagos e impagos es también importante, porque es el que indica cuánto dinero es el que realmente ha entrado a la empresa. Esto es un aspecto esencial en el control de las ventas.
Ejemplo de Gestión Comercial
Imaginemos una empresa que implementa un sistema CRM para gestionar las relaciones con los clientes. Utilizando este sistema, la empresa rastrea las preferencias de compra de los clientes y personaliza las ofertas en consecuencia.
Además, el software de análisis comercial identifica patrones de comportamiento del cliente, permitiendo a la empresa ajustar su estrategia de ventas de manera proactiva. El personal auxiliar, debidamente capacitado, utiliza estos datos para ofrecer un servicio personalizado, fortaleciendo las relaciones y aumentando las ventas.
En conclusión, una gestión comercial efectiva es esencial para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier empresa. Desde el control constante de las operaciones hasta la implementación de sistemas y software especializado, cada aspecto contribuye al logro de los objetivos comerciales. Al invertir en la formación del personal auxiliar y aprovechar las herramientas tecnológicas disponibles, las empresas pueden posicionarse de manera óptima para el éxito a largo plazo.
