El proceso de ventas consiste en una sucesión de etapas que cualquier empresa debe llevar a cabo para conseguir una venta, desde la identificación del buyer (comprador) hasta la culminación con la transacción final.
Pero la clave para que la tasa de conversión sea la más alta posible radica en un correcto diseño y seguimiento de todas las fases de proceso de ventas. Solo así podrás lograr que todo este trabajo esté organizado y planificado en base a unos objetivos, que el equipo esté perfectamente alineado y que el target sea el adecuado.
Aunque cada compañía debe personalizar el proceso de ventas en función de su situación (buyer, presupuesto, tipos de productos o servicios, canales de distribución, precios…), existen 7 fases del proceso de ventas que debes seguir en cualquier caso:
1. Realizar la prospección
En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes potenciales, debes analizar quiénes estarían dispuestas a adquirir tu producto o servicio. Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar tu el cliente potencial que podría estar interesado o, incluso, listo para comprar tus productos o contratar tus servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen una necesidad y que poseen la capacidad económica para comprar y/o tienen poder de decisión en su empresa.
Una etapa ardua, pero de ella va a depender el éxito del resto del procedimiento, pero, este trabajo es mucho menos tedioso y más efectivo si utilizas las herramientas tecnológicas adecuadas, como los CRM, con los que puedes segmentar los leads recabados, clasificarlos y priorizarlos de cara a la venta.
2. Iniciar el contacto de acercamiento
Una vez que tienes tu lista definida, llega el momento de comenzar a contactar con estos clientes potenciales, pero antes de realizar una llamada de ventas en frío o enviar un correo electrónico, es importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e intereses.
El público está cada vez más saturado, así que las llamadas en frío son percibidas muchas veces como algo molesto, incluso aunque el producto interese. En cambio, si realizas una campaña de mailing personalizada, con un formulario que te brinden los datos básicos, ofrecer un ebook o whitepaper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva para los clientes que se suscriban, todo esto es más amigable y se obtienen más leads.
3. Calificación
Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides si el prospecto puede convertirse en un cliente o no.
Esta fase es necesaria para realizar una segunda evaluación de los prospectos, establecer los parámetros para determinar una estrategia de ventas unificada y definir las líneas de acción estableciendo un discurso de venta homogéneo y redistribuir el trabajo para que todo el equipo de ventas esté alineado.
4. Presentación de la oferta
En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o investigación necesitará más información para tomar su decisión, mientras que otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución y exponer al potencial cliente tu producto o Servicio, pudiendo satisfacer su necesidad o solucionar su problema.
La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar. En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que enriquezcan el perfil de ese lead. En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tenga en cuenta tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.
5. Negociación
En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus productos o servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para satisfacer sus necesidades o resolver su problema.
Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar su decisión de compra, por eso tienes que mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus objeciones, y explorar esas preocupaciones, ya que en algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o, incluso, no declarar explícitamente su “problema”.
6. Cierre de la venta
Tras plantear tus argumentos y solventar sus objeciones, pensarás que el acuerdo está prácticamente cerrado. Sin embargo, este último paso de formalización de la venta requiere de un esfuerzo adicional que empuje al cliente a sellar su compromiso. Pon en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso, desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para conseguir el “sí” definitivo.
7. Seguimiento de postventa
Pese a disponer ya del contrato firmado, las fases del proceso de ventas no acaban aquí. El último paso se refiere al análisis del nivel de satisfacción del cliente.
Fidelizar a un cliente es fundamental para lograr que haga compras recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de postventa.
Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para crear una relación de confianza que, más adelante, te permitirá ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.
Las claves para diseñar un proceso de ventas que sea realmente eficaz
El diseño de un proceso de ventas efectivo puede ser un proceso complejo, pero aquí hay algunos pasos clave que puede seguir:
- Identificación de los objetivos: determine cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo en cuanto a ventas y cómo el proceso de ventas puede ayudar a alcanzarlos.
- Análisis del mercado: investigue su mercado objetivo y comprenda las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
- Definición de personas objetivo: identifique y describa a su público objetivo para ayudar a enfocar sus esfuerzos de ventas.
- Creación de una hoja de ruta: defina los pasos específicos que su equipo de ventas seguirá para guiar a un prospecto a través del proceso de ventas, desde la generación de leads hasta la cierre de una venta.
- Selección de herramientas: elija las herramientas que mejor se adapten a sus necesidades y objetivos, como software de gestión de ventas, plataformas de automatización de marketing y herramientas de seguimiento de leads.
- Evaluación continua: monitoree y evalúe regularmente el proceso de ventas para identificar áreas de mejora y asegurarse de que está logrando sus objetivos.
- Capacitación del equipo: capacite a su equipo de ventas en el nuevo proceso de ventas para asegurarse de que lo entiendan y lo utilicen de manera efectiva.
Es importante ser flexible y estar dispuesto a adaptarse a los cambios y mejoras en el proceso de ventas a medida que avanza el tiempo y cambian las necesidades del mercado y de sus clientes.
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