El pricing o estrategia de precios es la elección del precio adecuado a un producto para determinar y optimizar el nivel de ingresos o beneficios que aporta el consumidor a tu marca.
Una estrategia de precios te ayuda a anticipar la respuesta de compra del consumidor.
Para comenzar con una estrategia de precios optima es necesario conocer antes unos conceptos básicos.
Pricing, consumidor y elasticidad de precios
Lo ideal es llegar a cobrar el máximo que el cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio.
La diferencia entre el beneficio que se obtiene y el precio que un consumidor está dispuesto a pagar se le denomina excedente del consumidor.
La elasticidad-precio es otro concepto importante antes de comenzar con la estrategia de precios. La elasticidad mide como fluctúa los precios frente a variaciones o cambios del producto y como el consumidor responde a estos cambios.
Factores que influyen en el pricing o estrategia de precios
Antes de comenzar a diseñar una estrategia de precios es aconsejable no solo hacer un estudio de nuestros propios productos/servicios y como actuará el consumidor. También es necesario tener en cuenta otros factores como la competencia y la demanda.
Para hacer un estudio o análisis correctamente es necesario tener en cuenta los siguientes factores:
- Coste real de los productos o servicios teniendo en cuenta el coste real de adquisición o fabricación
- Tiempo de vida del cliente, tiempo que el cliente permaneces siendo fiel a la marca o al servicio que se le ofrece
- Demanda del producto según los cambios
- Ingresos marcados para conseguir que la empresa crezca y evolucione
- Buyer persona y segmento de mercado al que se dirige tu empresa en relación a los precios.
- Precios de la competencia. Si el producto o servicio ya es muy similar al de otras empresas, una buena opción es comparar precio y respuesta de los clientes de la competencia para tener una guía y comenzar con una estrategia de precio ofreciendo algo más competitivo.
Ejemplos de estrategias de precios
Precio basado en los costes
Es una de las estrategias más sencillas, se calcula el coste del producto o servicio añadiendo el margen para alcanzar los objetivos de la empresa.
Para esta estrategia hay que tener en cuenta tanto la fabricación del producto como todos los factores que se emplean para llegar a finalizar ese producto o servicio como la mano de obra, gastos en otros productos…
Ventajas
- Fácil de calcular
- Es aplicable a todos los productos
- Simple en estrategias siempre es la misma fórmula: Coste + margen
Desventajas
- La realidad suele ser diferente a lo planificado
- No tiene en cuenta al cliente: la fijación por costes no tiene en cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar
- Resta valor a los productos
Precio basado en la competencia
Es un estrategia centrada en la competencia, haciendo un estudio de los precios en el mercado se pueden realizar 3 posibles estrategias:
- Ajustar el precio a la media del mercado
- Precio por debajo de la media del mercado, permitiendo atraer clientes de la competencia, pero corriendo el riesgo de entrar en una guerra de precios con empresas más estables.
- Precio por encima de la media del mercado para hacer destacable por encima de la competencia, aprovechado una posición como un producto o servicio de calidad.
Precio ancla
Se trata de ofrecer diferentes precios al consumidor, fijando un precio alto y otro inferior para tener un efecto descuento para el consumidor. De esta manera se ofrece la posibilidad de llegar a obtener el producto o servicio de una forma más asequible.
Precio freemium
Es una estrategia muy común en servicios de prueba gratuita con un tiempo limitado de duración, con el objetivo que el consumidor pruebe el producto o servicio para posteriormente pagar por él si queda satisfecho.
Esta estrategia es ideal para combinarla con la estrategia de precio ancla.
Precio basado en el valor
En las estrategias de pricing basado en valor, la empresa realiza la fijación de precios de los productos o servicios en función de lo que el consumidor está dispuesto a pagar.
Esta estrategia es la más acertada para la visión del consumidor llevando a este a una mayor probabilidad de fidelización con la marca.
Precios dinámicos
La estrategia de precios dinámicos se basa en ajustar el precio en función de la demanda, conociendo los productos que van a subir de precio o que van a bajar, el precio de los
competidores u otros factores. Con este método la empresa se asegura tener un mayor porcentaje de rentabilidad
Precio por horas
Se basa en la cantidad de horas o tiempo que se emplea en el producto o servicio. Normalmente esta estrategia se aplica a empresas que ofrecen servicios autónomos.
Precio por proyectos
La estrategia de precio por proyectos se paga una tarifa por proyecto.
Esta tarifa permite vincular el precio al valor obtenido y no al tiempo empleado, pudiendo aumentar la rentabilidad. Pero hay que tener cuidado en hacer correctamente los cálculos y contar con que algunos proyectos presentarán complicaciones y acabarán llevando más tiempo del previsto.
Precio premium
Se establece un precio según el valor percibido por el producto, en lugar de los costes reales.
La finalidad de esta estrategia es marcar una distinción del producto, suele emplearse en empresas de lujo en los que los clientes son consumidores de grandes marcas.
Precio «desnatado»
En esta estrategia de pricing, suele emplearse para productos tecnológicos, el producto tiene el precio de salida más alto posible según pasa el tiempo el producto pierde valor y por consiguiente su precio va bajando poco a poco.
Precio de penetración
La estrategia de precio de penetración se define como opuesta a precio “desnatado” por lo tanto en lugar de ir de más a menos, el precio va de menos a más. Esto sigifica que el producto se revaloriza con el tiempo y esto ofrece una exclusividad.
Precio por packs
Esta estrategia se centra en ofrecer dos o más productos o servicios complementarios juntos y venderlos por un solo precio.
Es una estrategia muy útil para incrementar el importe medio.
Precio psicológico
El precio psicológico se basa en utilizar diferentes «trucos» que hacen que un precio resulte atractivo o llave la atención a los ojos del consumidor.
Algunas de las técnicas más utilizadas son:
- Precios acabados en 9 o en 5.
- Las ofertas de 50% de descuento
- Mostrar los descuentos inferiores a 100 € en porcentaje y los mayores de 100 € en número.
- Emplear estrategias marketing de precios como cambiar la tipografía, el tamaño o el color de los precios
Utilizar una estrategia de precios adecuada evitará pérdidas al determinar un precio tope mínimo.
Es recomendable que se varíe las estrategias en función del mercado para preveer todos los aspectos relevantes de cada periodo.
Si necesitas una mejoría en la gestión de precios dentro de tu empresa o comenzar una estrategia uno de nuestros expertos se pondrá en contacto contigo para mostrarte todas las funcionalidades de la solución software SAT Mobility Live Tech Service y ofrecerte toda la información que necesitas.
